Case study Fashion Nova - Brand Thời trang đạt >$1B Rev từ Influencer Marketing
Owner của Fashion Nova (FN) là self-made millionaire, sở hữu một trong những bất động sản đắt nhất Los Angeles, US.
Trong ngành công nghiệp thời trang, thường bị chỉ trích vì tốc độ chậm và xu hướng lỗi thời, Fashion Nova đã nổi lên như một hiện tượng đột phá. Hãy cùng khám phá hành trình thú vị của thương hiệu tiên phong này.
Hồi Fashion Nova mới nổi, mình còn tưởng đây là brand đến từ Trung Quốc. Mãi về sau, tìm hiểu nhiều về DTC, mình mới biết brand owner của Fashion Nova là Richard Saghian (sinh năm 1982). Ban đầu anh này mở fashion store bán offline, tập trung vào đối tượng thời trang đi club. Mục tiêu của anh này là mở 100 điểm. Nhưng cuối cùng anh này chỉ dừng lại ở con số 5. Sau đó Richard có mở store online, nhưng không biết cách nào để kéo traffic, và store online đầu tiên của Richard sập sau vài tháng sau đó
Cho đến một ngày, Richard phát hiện Instagram là nơi để đăng sản phẩm của Fashion Nova. Khách hàng bắt đầu đăng hình ảnh của họ và tag Fashion Nova nhiều hơn. Bam, Richard bắt đầu tìm ra được công thức kéo traffic - tìm kiếm các influencers da màu brown/black, curvy & urban. Richard nhận ra không có brand nào đang phục vụ đối tượng này cả. Đây chính là ignored targeted audience của Fashion Nova. Instagram của brand nhanh chóng tăng lên 60k followers chỉ trong vòng 1 tuần. Richard bắt đầu tạo Shopify store là fashionnova.com. Rồi store của ảnh sold out nhanh chóng
Định vị “Ultra Fast Fashion”
Quy trình làm việc của Fashion Nova thật đáng kinh ngạc. Họ có thể biến ý tưởng thành mẫu trong chưa đầy 24 giờ và chỉ trong vòng 48 giờ, những mẫu này đã được các người mẫu thể hiện. Tốc độ này chủ yếu nhờ vào việc sản xuất địa phương. Chỉ trong hai tuần, sản phẩm từ ý tưởng trở thành hàng hóa bán ra với dịch vụ giao hàng trong hai ngày. Họ kiểm tra hơn 1.000 mặt hàng mỗi tuần, một điều không tưởng vào năm 2013.
Tăng Trưởng Nhanh và Bùng Nổ Doanh Số
Những ngày đầu, Fashion Nova đã phải vật lộn để theo kịp nhu cầu tăng vọt. Chỉ trong vòng 18 tháng sau khi ra mắt, họ đã đạt được hơn $400M doanh số.
Mô Hình Influencer Marketing Độc Đáo
Chiến lược tăng trưởng của Fashion Nova xoay quanh một mô hình ảnh hưởng rõ ràng và hiệu quả:
Bán quần áo thời trang.
Khách hàng và influencers đăng tải sản phẩm trên Instagram.
Cung cấp quần áo miễn phí cho những người ảnh hưởng (chương trình này đã phát triển lên hơn 3.000 người).
Tăng doanh số thông qua những bài đăng này.
Chiến lược này đã được đẩy mạnh vào năm 2015 khi Richard, người sáng lập, tìm cách nâng cao ảnh hưởng của thương hiệu.
Hợp Tác với Người Nổi Tiếng và Sự Thành Công Viral
Những nỗ lực ban đầu để hợp tác với các ngôi sao lớn không thành công, dẫn đến một mối quan hệ đối tác với nghệ sĩ rap khi đó còn ít người biết đến, Cardi B. Cô ấy thường xuyên đăng tải về Fashion Nova, nhưng ban đầu không tạo ra ảnh hưởng đáng kể. Tuy nhiên, mọi thứ thay đổi đáng kể vào năm 2017 với bài hát hit “Bodak Yellow” của cô. Mối quan hệ đối tác này, cùng với sự tham gia của các ngôi sao khác như Kardashians, đã dẫn đến sự tăng trưởng 600% doanh số hàng năm vào cuối năm 2017.
Chiến Lược 'Thời Trang Viral'
Sự thành công này đã đặt nền móng cho chiến lược "Thời Trang Viral" của Richard. Chiến lược này thu hút một phân khúc thường bị các thương hiệu truyền thống bỏ qua cả về marketing và phom dáng. Richard nhấn mạnh tầm quan trọng của sự đa dạng, khẳng định nhu cầu có nhiều phong cách khác nhau để phục vụ nhu cầu trực tuyến năng động và mong muốn độc đáo của khách hàng.
Thách Thức và Tranh Cãi
Tuy nhiên, sự tăng trưởng nhanh chóng của Fashion Nova không tránh khỏi những thách thức. Vào năm 2019, họ phải đối mặt với cáo buộc từ The New York Times về việc sử dụng lao động bất hợp pháp. Mặc dù Fashion Nova không trực tiếp tham gia, họ đã nhanh chóng cắt đứt quan hệ với các nhà cung cấp sử dụng "xưởng công nghiệp" và củng cố các tiêu chuẩn. Ngoài ra, đại dịch COVID-19 cũng mang đến những thách thức riêng, bao gồm sự chậm trễ trong giao hàng và bùng phát dịch bệnh tại các nhà máy, dẫn đến việc Fashion Nova và Cardi B quyên góp hơn 1 triệu đô la cho quỹ cứu trợ COVID.
Fashion Nova Ngày Nay
Tính đến năm 2022, hầu hết những vấn đề này đã là dĩ vãng, và Fashion Nova tiếp tục phát triển mạnh mẽ. Mặc dù Richard không chia sẻ chi tiết tài chính, nhưng có các báo cáo không chính thức cho thấy doanh số hàng năm vượt quá $1B với lợi nhuận trước thuế, lãi suất, khấu hao và giảm giá trên 30%. Richard vẫn giữ toàn quyền sở hữu công ty.
Nguồn: Các bài báo từ WWD, Beeketing, BuzzFeed News, The New York Times và Fashion United.