Perfect Dairy: Thương hiệu cosmetics Trung Quốc từ Zero to Unicorn chỉ sau 4 năm thành lập

Perfect Diary là một thương hiệu mỹ phẩm Trung Quốc đã nhanh chóng trở thành một trong những thương hiệu mỹ phẩm màu hàng đầu tại Trung Quốc và hiện đang mở rộng ra thị trường toàn cầu. Perfect Diary được thành lập vào năm 2016 bởi Huang Jinfeng, một cựu giám đốc điều hành của Procter & Gamble.

Perfect Diary cam kết cung cấp các sản phẩm chất lượng cao với giá cả phải chăng. Các sản phẩm của Perfect Diary cũng không chứa chất độc hại và thuần chay.

Perfect Diary hiểu rõ nhu cầu độc đáo của người tiêu dùng Trung Quốc và điều chỉnh sản phẩm và tiếp thị cho phù hợp. Ví dụ: Perfect Diary cung cấp nhiều loại tông màu khác nhau để đáp ứng nhu cầu về tông màu da đa dạng của người tiêu dùng Trung Quốc. Vậy Perfect Dairy đã triển khai chiến lược marketing như thế nào có thể trở thành công ty tỷ đô chỉ trong vòng 4 năm?

Tận dụng triệt để chiến lược KOLs/KOCs trên các nền tảng

KOL là nền tảng của chiến lược tiếp thị của Perfect Diary. Họ tận dụng sức mạnh to lớn của các nền tảng truyền thông xã hội, đặc biệt là RED (Xiaohongxu), để tiếp cận và thu hút hàng triệu khách hàng tiềm năng, đặc biệt là thế hệ trẻ. Việc hợp tác với KOL cho phép Perfect Diary khai thác sự tin tưởng và tính xác thực mà họ đã xây dựng với những người theo dõi, thúc đẩy nhận thức về thương hiệu, quảng bá sản phẩm và cuối cùng là doanh số bán hàng.

Tuy nhiên, khi tiếp thị KOL trở nên phổ biến, sự cạnh tranh gia tăng và chi phí liên quan đến quan hệ đối tác KOL tăng vọt. Điều này dẫn đến tình trạng KOL yêu cầu mức phí cao hơn và chiết khấu sâu hơn, làm giảm hiệu quả của họ khi ngày càng nhiều thương hiệu tham gia. Ngoài ra, việc quản lý một danh sách lớn KOL và theo dõi hiệu suất của họ ngày càng trở nên phức tạp, khiến việc đo lường ROI chính xác trở nên khó khăn.

Từ KOL đến kênh DTC: Chuyển dịch chiến lược

Nhận ra những hạn chế của tiếp thị tập trung vào KOL, Perfect Diary chuyển hướng sang xây dựng các kênh trực tiếp đến người tiêu dùng (DTC) của riêng mình, chủ yếu thông qua các tài khoản công ty trên WeChat. Động thái này được thúc đẩy bởi mong muốn vun đắp lòng trung thành lâu dài, tăng doanh số mua hàng lặp lại và nâng cao giá trị trọn đời của khách hàng. Bằng cách cung cấp trải nghiệm mua sắm liền mạch, các khuyến nghị được cá nhân hóa và nội dung hấp dẫn, Perfect Diary nhằm mục đích thúc đẩy kết nối chặt chẽ với khách hàng vượt ra ngoài điểm mua hàng.

Chiến lược nội dung: Hành động cân bằng

Chiến lược nội dung của Perfect Diary là một hành động cân bằng tinh tế giữa việc quảng bá thương hiệu và sản phẩm của mình trong khi tôn trọng quyền tự chủ và sự sáng tạo của những KOL mà công ty hợp tác. Perfect Diary cung cấp các hướng dẫn và đôi khi đồng sáng tạo nội dung, nhưng cũng cho phép KOL duy trì phong cách và tính xác thực riêng của họ. Cách tiếp cận này tạo được tiếng vang với người tiêu dùng, những người đánh giá cao các khuyến nghị chân thực và nội dung dễ liên hệ do những KOL yêu thích của họ tạo ra.

Phát triển sản phẩm: Đổi mới lấy khách hàng làm trung tâm

Quá trình phát triển sản phẩm của Perfect Diary bị ảnh hưởng rất nhiều bởi phản hồi và thông tin chi tiết của khách hàng thu thập được thông qua lượng khách hàng lớn và quan hệ đối tác KOL. Perfect Diary chủ động tìm kiếm ý kiến đóng góp của KOL về thiết kế sản phẩm, lựa chọn màu sắc và bao bì, đảm bảo các sản phẩm của mình phù hợp với sở thích của thị trường mục tiêu. Quy trình phát triển lấy khách hàng làm trung tâm này đã tạo ra một danh mục sản phẩm đa dạng đáp ứng nhu cầu và mong muốn ngày càng thay đổi của người tiêu dùng.

Thách thức và cơ hội trong lĩnh vực chăm sóc da

Việc mở rộng sang lĩnh vực chăm sóc da của Perfect Diary là một động thái chiến lược nhằm chiếm lĩnh thị phần lớn hơn và giảm sự phụ thuộc vào mỹ phẩm màu. Tuy nhiên, chăm sóc da đặt ra những thách thức riêng biệt, bao gồm nhu cầu đầu tư đáng kể vào R&D, tầm quan trọng của bằng chứng khoa học và hiệu quả sản phẩm, cũng như sự hiện diện của những công ty quốc tế có uy tín với khả năng nhận diện thương hiệu mạnh.

Xây dựng công ty đa thương hiệu: Con đường phát triển bền vững

Tầm nhìn của Perfect Diary là trở thành một công ty đa thương hiệu để khắc phục những hạn chế của chiến lược thương hiệu đơn lẻ. Bằng cách mua lại và ủ các thương hiệu mới, công ty nhằm mục đích giảm thiểu rủi ro, tiếp cận cơ sở khách hàng rộng hơn và thúc đẩy tăng trưởng trên nhiều phân khúc thị trường khác nhau. Chiến lược này cho phép Perfect Diary tận dụng chuyên môn của mình về tiếp thị DTC, phân tích dữ liệu khách hàng và phát triển sản phẩm để tạo ra một danh mục các thương hiệu đáp ứng nhu cầu và sở thích đa dạng của người tiêu dùng.

Chiến lược tiếp thị của Perfect Diary là một chiến lược năng động và luôn thay đổi, phản ánh khả năng thích ứng của công ty với bối cảnh thị trường luôn thay đổi. Từ việc ban đầu tập trung vào quan hệ đối tác KOL đến việc phát triển các kênh DTC và mở rộng sang lĩnh vực chăm sóc da, Perfect Diary đã chứng minh sự hiểu biết sâu sắc về thị trường mục tiêu của mình và sự sẵn sàng đổi mới và thử nghiệm. Mặc dù vẫn còn những thách thức, nhưng Perfect Diary có một vị thế tốt để tiếp tục thành công trong ngành công nghiệp làm đẹp cạnh tranh gay gắt.

Các số liệu khác

Nguồn tham khảo

• Case study Perfect Diary from HBS > https://www.hbs.edu/faculty/Pages/item.aspx?num=61085

• Daxue Consulting: https://daxueconsulting.com/perfect-diary-case-study-how-this-chinese-makeup-brand-got-to-the-top/